Comprendre le soft selling
Le soft selling est une approche commerciale qui consiste à créer un lien avant de chercher à conclure une vente. Contrairement au hard selling, plus direct et parfois perçu comme agressif, cette méthode mise sur l’écoute, la compréhension et l’adaptation.
Selon une étude de Salesforce, 78 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils sont plus enclins à travailler avec un commercial qui prend le temps d’écouter leurs besoins plutôt que de pousser un produit. Cette statistique illustre la puissance d’une relation basée sur la confiance.
Pourquoi cette approche fonctionne
Le soft selling ne se limite pas à être « gentil » avec le client. Il s’agit de poser les bonnes questions, d’explorer le contexte et de rebondir sur les mots-clés partagés par l’interlocuteur. En jouant sur un environnement détendu et en contrôlant le temps de l’échange, le commercial augmente ses chances de créer un lien durable.
Prenons un exemple concret : un commercial dans le secteur du logiciel B2B qui commence par comprendre les contraintes techniques et budgétaires de son prospect avant même de présenter son produit. Résultat : un dialogue constructif, perçu comme une aide plutôt qu’une intrusion.
Mettre en place le soft selling dans votre équipe
Adopter cette méthode demande de la formation et de la pratique. Il est essentiel de développer des compétences d’écoute active, de maîtriser l’art du questionnement et d’accepter que la vente puisse nécessiter plus de temps.
Si vous cherchez à approfondir vos compétences en acquisition client, vous pouvez consulter notre article sur la mise à jour des compétences commerciales.
Et vous, quelle place laissez-vous à l’écoute dans vos échanges commerciaux pour renforcer votre influence ?
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