De l’entrepreneuriat au développement des ventes, des observations surprenantes et des conseils
- Vous souhaitez passer d’un simple projet exploratoire à un réel business ?
- Vous souhaitez comprendre comment des entreprises arrivent à survivre après plusieurs années après leur création ?
Je vous propose de découvrir dans cet article mes observations pragmatiques sans langue de bois.
DE L’ENTREPRENEURIAT au développement des ventes….
J’ai mis beaucoup de temps à comprendre les points ci-dessous.
Selon moi, l’entreprenariat est une phase exploratoire qui permet surtout de se découvrir et de développer des compétences.
Au cours de mon parcours d’entrepreneur, j’ai découvert qu’il y a avait une différence entre « entrepreneur » et « entrepreneur ».
Posez la question à un entrepreneur : travailles-tu le weekend ? si sa réponse est « pour moi, c’est important d’avoir un équilibre » vous avez un entrepreneur qui est en phase exploratoire.
Malheureusement, le business impose un rythme et un niveau d’exigences importants qui demandent des sacrifices.
Cela n’est pas se tuer à la tâche (ne me faîtes pas écrire, ce que je ne veux pas dire) mais admettre que pour réussir à créer son système, cela demande une discipline et du temps.
À avoir en tête :
- En business, il est important de se concentrer sur un problème à résoudre qu’il soit tangible ou non (émotion, frustration, rêverie etc.). L’erreur classique d’un entrepreneur qui démarre est d’être persuadé que sa solution répond à tous les problèmes.
- On distingue deux grandes catégories le marché BToC, les particuliers et le BToB, les entreprises. Avec des particuliers, il est important pour susciter de l’attention et de la curiosité à votre service/solution, de jouer avec les émotions avec des promesses fortes. En entreprise, plusieurs personnes valident les achats. Cela rend plus rationnel les achats internes.
- Vendre à un particulier et à une entreprise sont deux approches différentes qui demandent des techniques. Une stratégie de volume (particuliers) est différente d’une stratégie en valeur (entreprises).
- L’objectif d’une entreprise est de résoudre ce problème d’une façon simple, efficace et de montrer une transformation. Cette transformation peut s’effectuer sur l’entrepreneur lui-même. Il est important de pouvoir montrer que cette transformation est observable sur d’autres sujets qui avaient le même problème (success stories en business ou témoignages clients).
La diffusion et les outils :
- La diffusion est souvent la partie visible de l’iceberg, beaucoup d’entrepreneurs veulent créer des formations, des e-book, des livres et autres supports etc. et s’intéressent au format en oubliant le problème et la transformation qu’il doivent montrer.
- Il est fondamental de tester avant de diffuser : avoir des témoignages de cette transformation et réaliser des enquêtes pour identifier le problème sont les seules priorités de la phase « entreprenariat ».
- D’ailleurs, pour lancer des campagnes payantes à grande échelle sur des réseaux sociaux, il vous faut cibler les régions, les mots clés etc. Autant dire que si vous avez une idée floue de votre pitch, votre campagne marketing sera un échec prévisible.
- L‘usage d’outils vient trop rapidement en tête des entrepreneurs. Après avoir analysé de nombreux outils via mon podcast Outils Business, les outils sont là pour accélérer des étapes manuelles récurrentes identifiées.
- L’usage d’un outil est pertinent si une action vous prend beaucoup de temps. Le mieux est d’identifier les étapes de vos processus. Dans un second temps, il faut comparer les outils qui peuvent vous faire gagner du temps.
Les étapes idéales pour réussir dans l’entreprenariat :
- Blog avec contenu régulier pour canaliser ses réflexions (via des articles ou directement sur les réseaux sociaux).
- Enquêtes pour valider ses intuitions
- Partage sur les réseaux de réflexion d’une offre test et quelques accompagnements pour observer une transformation
- Accompagnement d’une 20aine de personnes souvent sur le réseau de premier niveau
- Création d’une offre plus aboutie pour un test hors du réseau 1
Dans la phase « entrepreneuriale », nous pouvons réaliser entre de 1 000 à 45 000 euros.
Je propose une offre appelée mentoring pour pour cette phase exploratoire.
DE L’ENTREPRENARIAT AU DÉVELOPPEMENT DES VENTES :
La phase de développement des ventes est une étape où :
- le problème que l’on résout est identifié
- tout comme la psychologie et l’environnement du persona
- des ventes ont déjà permis de récolter des témoignages clients
- l’objectif est d’adresser la solution à une cible hors du réseau 1
- L’entrepreneur s’est entouré d’expertises et commence à déléguer une partie de son travail de marketing, de vente ou d’administration, partenariat, outils (système d’informations)
- Le cycle de vente est plus simple. La fixation d’un objectif de chiffre d’affaires est établis
- L’utilisation d’un CRM est effectif
- L’entreprise recrute des collaborateurs entre 2 à 15
Un directeur commercial permet de structurer plus rapidement l’ensemble des flux.
Avec cette phase, l’entrepreneur peut passer des 40 keuros à 5 millions. Dans cette phase, tous les choix de l’entrepreneurs sont importants: celui de l’outil, du recrutement et peuvent mettre à terre l’entreprise.
À noter : certains entrepreneurs disposent de ce qu’on appelle de la « love money ». La love money est de l’argent ont récolté autour d’eux. Cet argent peut diminuer l’impact d’erreurs qu’ils peuvent avoir sur leur choix marketing, de vente, administratif etc.
D’autres ont accès à un réseau important ce qui leur permet de tester leur solution auprès d’entreprises et d’avoir de belles références.
PHASE SCALE UP :
De l’entreprenariat au développement des ventes, il existe une 3ème étape.
Cette phase se matérialise par un business modèle et système plus élaboré et mature. Le chiffre d’affaires est supérieur à 5 millions
Le chiffre d’affaires qui se développe permet de fixer des objectifs plus ambitieux encore.
Les enjeux de recrutement et de management sont importants.
Des directions internes portent la responsabilité des choix stratégiques. En fonction du niveau de trésorerie des choix d’acquisition, de rachat de fusion peuvent s’établir et permettre de transformer l’entreprise de la TPE à la PME.
J’espère que cet article vous a donné un éclairage nouveau.
Il est bien évidemment simpliste.
Dîtes-moi en commentaire dans quelle étape, vous vous trouvez ?
