Introduction
Si vous lisez ces lignes, c’est que vous démarrez ou êtes en plein dans une mission de prospection B2B.
Et peut-être qu’au fond de vous, vous vous dites : « Pourquoi moi ? » ou « Je ne suis qu’un stagiaire… »
Voici la vérité : la prospection est l’une des missions les plus formatrices et puissantes pour votre carrière.
Elle développe votre aisance à l’oral, votre confiance, votre compréhension du marché, et vos capacités à convaincre.
Selon une étude LinkedIn (2024), 78% des commerciaux performants disent que leurs débuts en prospection ont façonné leur carrière.
Cet article est là pour vous donner les clés concrètes pour réussir, progresser rapidement et devenir un vrai moteur dans votre équipe.
Comprendre la mission : vous êtes la première image de l’entreprise
En prospection, vous êtes souvent le premier contact qu’un prospect a avec votre entreprise.
Cela signifie que :
- Votre ton, vos mots et votre énergie transmettent l’image de la société
- Vous influencez directement la perception qu’aura le prospect
- Vous pouvez ouvrir ou fermer la porte à une future collaboration
💡 Exemple concret : dans une startup SaaS, un alternant a décroché un rendez-vous stratégique avec un grand groupe simplement en posant la bonne question au bon moment… alors qu’il n’avait que 3 semaines d’expérience.
La prospection B2B, c’est un sport
Imaginez un sportif qui se prépare pour une compétition.
Il s’entraîne, révise ses techniques, et apprend à gérer la pression.
La prospection, c’est pareil :
- Échauffement : lire vos scripts, réviser vos fiches prospect
- Entraînement : passer vos appels, analyser vos résultats
- Progression : ajuster vos approches après chaque feedback
Selon Gong.io, les commerciaux qui écoutent 4 à 6 appels par semaine améliorent leur taux de conversion de 19%.
Les 5 étapes pour réussir vos appels
- Préparer vos fiches
- Connaître l’entreprise et la personne que vous appelez
- Identifier un point commun ou un fait d’actualité
- Lancer un icebreaker
- Phrase courte pour détendre l’atmosphère
- Exemple : « Bonjour, j’ai vu que votre entreprise venait de… »
- Présenter clairement la valeur
- En 10 secondes, dire qui vous êtes, pourquoi vous appelez et ce que le prospect y gagne
- Gérer les objections
- Anticiper les “pas intéressé”, “pas le temps”, “envoyez un mail”
- Poser des questions ouvertes pour creuser
- Appel à l’action
- Fixer une date de rendez-vous ou une étape claire
- Toujours confirmer par email
Gérer le rejet sans perdre confiance
En prospection, le non est fréquent.
Mais ce n’est pas un échec personnel.
Chaque “non” :
- Affine votre discours
- Rapproche du “oui”
- Vous rend plus solide
💡 Astuce : Tenez un tableau avec le nombre d’appels, rendez-vous obtenus et taux de conversion. Vous verrez vos progrès.
Les 3 erreurs à éviter absolument
- Appeler sans préparation
→ Vous risquez de paraître hésitant et perdre en crédibilité. - Lire votre script mot pour mot
→ Adaptez-le pour paraître naturel. - Ne pas relancer
→ 80% des ventes se font après 5 relances (source : Brevet Group).
Construire votre expertise au fil de la mission
Chaque appel est une source d’apprentissage :
- Notez les objections récurrentes
- Analysez les réponses qui fonctionnent
- Demandez des feedbacks à votre tuteur ou manager
Avec le temps, vous connaîtrez si bien votre marché que vous pourrez anticiper les réactions et gagner en efficacité.
Conclusion et ouverture
La prospection B2B est exigeante, mais elle peut vous apporter un avantage énorme pour votre carrière.
Si vous appliquez ces méthodes, vous deviendrez vite un atout clé pour votre entreprise… même en tant que stagiaire ou alternant.
Question finale : Quelles petites victoires avez-vous déjà remportées en prospection depuis vos débuts ?
Phrase de conclusion type :
On peut en parler, et si besoin, j’ai sûrement une solution ou une piste pour aller plus loin dans la réflexion.
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