Introduction
Cibler un grand compte peut sembler être le Graal pour un commercial ou une PME.
Mais la réalité est souvent plus complexe : un grand compte, ce n’est pas une seule entité monolithique, c’est un écosystème d’organisations imbriquées.
Faut-il alors attaquer directement le siège social ou commencer par les filiales ?
La réponse dépend de votre maturité commerciale, de vos références et de votre compréhension fine des problématiques que vous résolvez.
Comprendre la structure d’un grand compte
Un grand compte se compose généralement de deux niveaux :
- Le siège – fonctions centrales et supports (RH, IT, finance, direction générale).
- Les filiales – usines de production, services régionaux ou entités spécialisées, parfois très autonomes dans leurs décisions.
En réalité, chaque filiale fonctionne souvent comme une PME ou une ETI (entreprise de taille intermédiaire) répartie sur le territoire.
Pourquoi éviter d’attaquer le siège en premier
S’adresser directement au siège peut sembler prestigieux, mais présente des freins :
- Processus décisionnels plus lents.
- Priorités stratégiques parfois éloignées de vos solutions.
- Validation interne longue (plusieurs mois, voire années).
💡 Astuce : Commencer par une filiale autonome permet de tester votre solution, obtenir des résultats mesurables et créer une preuve de concept.
La stratégie “filiale → siège”
- Identifier les filiales autonomes qui ont le plus besoin de votre solution.
- Réaliser une première mission ou un premier projet.
- Documenter les résultats (chiffres, témoignages, gains mesurés).
- Utiliser cette réussite comme success story interne pour ouvrir des portes au siège.
Résultat : vous avancez par la preuve, et non par le discours.
Le bon moment pour cibler un grand compte
Avant d’aller au siège, assurez-vous d’avoir :
- 30 à 50 clients actifs pour prouver la solidité de votre offre.
- Des références sectorielles comparables au grand compte ciblé.
- Des process commerciaux rodés pour répondre à des cahiers des charges exigeants.
Sans cela, le risque est de perdre beaucoup de temps et d’énergie… pour peu de résultats.
Ne pas se laisser piéger par le prestige
Un logo sur votre site, c’est bon pour l’ego, mais ce n’est pas toujours synonyme de revenus réguliers.
L’important : identifier les bons interlocuteurs, comprendre les fonctions clés, et apporter une valeur mesurable à chaque entité.
Lien interne
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Lien externe
Selon une étude Forrester, 77 % des cycles de vente B2B vers des grands comptes dépassent 6 mois, contre 2 à 3 mois pour les PME.
Conclusion
La chasse aux grands comptes est un marathon, pas un sprint.
En commençant par les filiales, vous bâtissez des preuves concrètes, vous gagnez en crédibilité et vous maximisez vos chances de succès au siège.
Et souvenez-vous : un grand compte est une somme de petites victoires.
Question finale
Et vous, avez-vous déjà transformé une filiale en tremplin vers un siège social ?
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