Introduction
Le métier de commercial est souvent idéalisé : ambiance conviviale, objectifs motivants, autonomie… Mais une fois la période “love bombing” passée, la réalité se fait sentir : pression des résultats, rejets quotidiens, objectifs qui se renouvellent sans cesse, contraintes internes.
Résultat : un stress quasi permanent. Mais ce stress peut devenir un moteur… à condition de savoir le canaliser.
Le stress commercial, un compagnon de route
Le stress fait partie intégrante du métier de commercial.
Il survient à différents moments :
- Lors d’appels difficiles ou de rejets répétés
- Quand les objectifs semblent inatteignables… ou qu’ils se renouvellent aussitôt atteints
- Quand l’offre change, les pitchs évoluent, ou les outils techniques dysfonctionnent
Ce contexte exige de développer une véritable hygiène mentale et physique pour rester performant.
Identifier les sources de stress
Pour mieux le gérer, il faut d’abord comprendre d’où il vient :
- Pression des résultats : objectifs élevés et renouvelés en permanence
- Incertitudes internes : changements d’offre, de discours, de priorités
- Facteurs techniques : outils instables, process peu clairs
- Isolement : sentiment d’être seul face à la mission
Une étude de Sales Health Alliance montre que 67 % des commerciaux estiment que leur niveau de stress est “élevé” ou “très élevé”【source】.
Transformer le stress en moteur
Plutôt que de chercher à éliminer le stress (mission impossible dans ce métier), il faut l’utiliser comme un levier.
Voici comment :
1. Positiver dès le matin
- Écouter des podcasts inspirants
- Lire quelques pages d’un livre motivant
- Éviter de consulter ses mails dès le réveil
2. Soigner son hygiène physique
- Boire beaucoup d’eau
- Marcher régulièrement
- Faire du sport pour canaliser l’énergie et libérer les tensions
3. Structurer ses journées
- Fixer des créneaux dédiés aux campagnes d’appels
- Regrouper les tâches similaires
- Éviter le multitâche permanent
Le sport : allié n°1 du commercial
Le sport n’est pas un “plus”, c’est une nécessité.
Il aide à :
- Canaliser l’énergie et les émotions
- Maintenir un esprit vif
- Développer la discipline et la persévérance
Sans activité physique, le risque est de compenser le stress par des habitudes moins saines : grignotage, addictions, irritabilité.
Témoignage concret : un commercial B2B que j’accompagne a doublé son taux de closing en 6 mois… après avoir intégré 3 séances de sport par semaine. Son énergie, sa concentration et sa confiance ont suivi la même courbe que ses résultats.
Célébrer les victoires, grandes et petites
Dans la vente, il est essentiel de reconnaître chaque progrès :
- Un rendez-vous décroché après plusieurs refus
- Une objection traitée avec succès
- Un objectif hebdomadaire atteint
Ces micro-victoires entretiennent la motivation et réduisent la pression ressentie.
S’entourer des bonnes personnes
Le stress commercial est plus facile à gérer quand on est entouré :
- Échanger avec des collègues bienveillants
- Participer à des groupes de pairs ou masterminds
- Se faire accompagner par un coach ou un mentor
Un environnement positif agit comme un bouclier mental face aux pressions du métier.
Ritualiser la récupération
Gérer le stress, c’est aussi savoir lever le pied :
- Couper les notifications après une certaine heure
- Prendre de vraies pauses
- Avoir une activité déconnectée du travail (musique, arts, nature…)
Lien interne
À lire aussi : Mise à jour des compétences commerciales.
Lien externe
Conclusion
Le stress commercial n’est pas un ennemi à abattre. Bien géré, il devient une force qui nourrit la performance, la résilience et la motivation.
Tout est une question de posture : subir le stress ou l’utiliser comme moteur.
Question finale :
Et vous, comment transformez-vous votre stress en atout au quotidien ?
On peut en parler, et si besoin, j’ai sûrement une solution ou une piste pour aller plus loin dans la réflexion.