Introduction
Dans le business, il existe des collaborations qui coulent de source… et d’autres qui semblent avancer à contre-courant.
Souvent, cette différence ne tient pas au budget, ni au produit, mais à un élément bien plus subtil : le système de valeurs.
Comprendre ce mécanisme peut transformer votre manière de prospecter, de vendre et de fidéliser.
Pourquoi certains clients vous ressemblent
Vous l’avez peut-être remarqué :
- Les clients avec qui tout est fluide partagent souvent vos centres d’intérêt ou votre façon de voir les choses.
- Ils comprennent rapidement vos propositions, rient à vos blagues, ou apprécient vos chiffres… comme vous.
- À l’inverse, d’autres nécessitent plus de démonstrations, de justification, de pédagogie.
Cela s’explique par un alignement – ou non – des systèmes de valeurs.
Le système de valeurs : définition
Le système de valeurs, c’est l’ensemble des principes, croyances et priorités qui guident les décisions d’une personne ou d’une organisation.
Il peut inclure :
- La transparence
- La performance
- L’humour
- La rigueur
- L’innovation
- La sécurité
Lorsque vos valeurs et celles du client sont proches, la collaboration est plus naturelle.
Pourquoi cet alignement compte dans la vente
Un alignement fort entraîne :
- Communication plus fluide – moins de malentendus
- Confiance plus rapide – sentiment de “parler la même langue”
- Satisfaction plus élevée – les attentes sont mieux comprises
- Fidélité accrue – un client satisfait et compris reste plus longtemps
Selon une étude de Gallup, les entreprises alignées sur les valeurs de leurs clients obtiennent en moyenne 47 % de chiffre d’affaires en plus sur la durée.
Les signaux d’alignement (et de désalignement)
Signaux positifs :
- Vous riez sur les mêmes sujets
- Le client utilise des expressions proches des vôtres
- Les décisions sont rapides
Signaux d’alerte (les fameux “red flags”) :
- Désaccord sur des principes fondamentaux
- Désintérêt pour ce que vous jugez important
- Tensions récurrentes sur le process ou la communication
Le risque de “forcer” la relation
Tenter de faire entrer un client dont le système de valeurs est très éloigné du vôtre dans votre univers, c’est un peu comme vouloir faire rentrer un carré dans un rond.
Au début, on minimise les différences… mais avec le temps, elles deviennent évidentes :
- Frustrations des deux côtés
- Résultats en dessous des attentes
- Feedbacks négatifs lors d’enquêtes de satisfaction
Comment identifier le système de valeurs d’un client
- Poser des questions ouvertes pendant le cycle de vente :
- “Qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans une collaboration ?”
- “Comment prenez-vous vos décisions importantes ?”
- Observer le comportement lors des échanges
- Analyser la culture d’entreprise si c’est un client B2B
Plus vous avancez dans le cycle de vente, plus ces informations doivent se préciser.
Ajuster votre stratégie commerciale
- Alignement fort → Avancez rapidement, capitalisez sur les points communs
- Alignement partiel → Ajustez votre communication pour réduire l’écart
- Désalignement fort → Évaluez si la collaboration vaut l’effort ou s’il vaut mieux décliner
Exemple concret
Un consultant en stratégie commerciale avait deux prospects :
- Prospect A : valorisait la rapidité et la performance, exactement comme lui → deal signé en 10 jours.
- Prospect B : valorisait la sécurité et la prudence, alors que le consultant était orienté innovation rapide → échanges longs, incompréhensions, deal jamais signé.
Lien interne
À lire aussi : Que veut dire “rapidement” dans la vente ?.
Lien externe
Pour approfondir le concept : Harvard Business Review – Aligning with Your Customer’s Values.
Conclusion
Vos meilleurs clients ne sont pas seulement ceux qui paient bien… ce sont ceux qui vous ressemblent.
En identifiant et en recherchant un alignement de système de valeurs, vous gagnez en fluidité, en satisfaction et en fidélité.
Question finale :
Comment détectez-vous rapidement si un prospect partage vos valeurs ?
On peut en parler, et si besoin, j’ai sûrement une solution ou une piste pour aller plus loin dans la réflexion.
