Introduction
Dans de nombreuses PME et startups, on entend cette phrase : « C’est juste un stagiaire, il fera les appels. »
Si cette logique paraît économique et rapide, elle masque en réalité un problème profond : l’absence de stratégie d’acquisition structurée et performante.
En B2B, l’acquisition client repose sur des méthodes, des compétences et une rigueur que l’on ne peut pas improviser. Selon une étude de CSO Insights, seuls 33% des commerciaux atteignent leurs objectifs annuels lorsqu’ils ne sont pas soutenus par une stratégie claire et un encadrement adapté.
Or, attendre d’un stagiaire qu’il développe un pipeline qualifié sans cadre précis, c’est comme envoyer un apprenti pilote de Formule 1 sur un circuit professionnel… sans entraînement.
Pourquoi cette mentalité est dangereuse pour l’entreprise
La première erreur des dirigeants est de sous-estimer la complexité du terrain commercial.
En B2B, décrocher un rendez-vous avec un décideur peut nécessiter 8 à 12 tentatives de contact (source : HubSpot, 2024).
Un stagiaire, même motivé, n’a ni l’expérience ni les réflexes pour :
- Identifier les bons interlocuteurs
- Adapter son discours à différents profils
- Gérer les objections avec tact et assurance
Résultat : frustration, perte de temps, et image dégradée de l’entreprise auprès de prospects mal approchés.
La réalité du terrain B2B
Le terrain, c’est :
- Des rejets quotidiens
- Des prospects injoignables
- Des interlocuteurs pressés, parfois peu aimables
- La nécessité de personnaliser chaque approche
Prenons un exemple concret : une société de conseil décide de confier la prospection à un stagiaire pendant l’été.
En trois mois, il passe 500 appels, mais seuls 12 rendez-vous sont pris.
Pourquoi ?
- Fichier mal segmenté
- Absence de script efficace
- Pas de suivi CRM
- Manque de relances structurées
Le problème n’est pas le stagiaire… mais l’absence de stratégie et d’encadrement.
Ce que devrait être une vraie stratégie d’acquisition B2B
Une stratégie performante repose sur 4 piliers :
- Ciblage précis : segmentation claire, qualification des leads
- Message pertinent : scripts, argumentaires, réponses aux objections
- Process solide : suivi CRM, relances, priorisation des actions
- Formation continue : coaching, écoute d’appels, analyse des performances
💡 Exemple concret : chez une PME du secteur SaaS, le dirigeant a commencé par passer lui-même 50 appels pour comprendre le terrain. Ensuite, il a formé son équipe (dont un alternant) sur les scripts et les objections récurrentes. Résultat : +42% de taux de rendez-vous en 2 mois.
Le rôle du dirigeant dans l’acquisition
Un dirigeant qui ne décroche jamais son téléphone perd le contact avec le marché.
Même en déléguant, il devrait consacrer au moins une demi-journée par mois à la prospection.
Cela lui permet de :
- Mesurer la réalité du discours
- Identifier les freins
- Ajuster la stratégie
La prospection n’est pas une tâche “subalterne” : c’est le moteur de la croissance.
Conclusion et ouverture
La phrase « C’est juste un stagiaire » traduit une vision court-termiste.
L’acquisition B2B exige une approche structurée, des outils adaptés et un engagement de la direction.
Confier cette mission à un profil non expérimenté sans accompagnement revient à fragiliser toute la chaîne commerciale.
Question finale : Et vous, comment formez-vous les nouveaux arrivants pour qu’ils deviennent performants sur le terrain B2B ?
Phrase de conclusion type :
On peut en parler, et si besoin, j’ai sûrement une solution ou une piste pour aller plus loin dans la réflexion.
Lien interne : Les 10 commandements de l’acquisition multicanal B2B de Lemlist
Lien externe : HubSpot – Sales Statistics 2024