Introduction
Dans un monde où tout va vite, les dirigeants et responsables commerciaux doivent arbitrer entre vitesse, coût et qualité. Faut-il investir dans une équipe commerciale interne ? Externaliser ? Miser sur la technologie ? Ce choix stratégique influence directement la performance, la motivation des équipes et la santé de l’entreprise.
Et si la clé n’était pas de choisir l’un ou l’autre, mais de combiner le meilleur des deux : un système commercial agile, humain et durable ?
Pourquoi le modèle “tout internaliser” atteint vite ses limites
Recruter une équipe commerciale en interne présente de vrais avantages : proximité avec les valeurs de l’entreprise, meilleure culture produit, engagement dans le projet.
Mais cette solution a aussi ses contraintes :
- Coûts fixes élevés (salaires, charges, outils, management)
- Turn-over : selon une étude de HubSpot, la durée moyenne d’un poste commercial est de 18 mois.
- Courbe d’apprentissage : il faut en moyenne 3 à 6 mois pour qu’un nouveau commercial soit pleinement opérationnel.
Internaliser demande donc un investissement long et constant, et peut fragiliser la dynamique en cas de départ ou de contre-performance.
L’externalisation : un levier puissant… mais incomplet
Externaliser sa force commerciale peut sembler séduisant : vous gagnez en flexibilité, vous accédez à des compétences déjà rodées, et vous réduisez certains coûts fixes.
Cependant :
- Vous perdez parfois le contact direct avec vos prospects
- La culture d’entreprise est moins intégrée
- Le suivi des performances dépend fortement du prestataire choisi
C’est un peu comme déléguer entièrement sa préparation physique : le coach court pour vous… mais votre corps n’en tire pas tous les bénéfices.
Et si on parlait “système commercial” plutôt que “ressources” ?
Plutôt que de se demander “faut-il recruter ou externaliser ?”, une approche plus durable consiste à penser en système.
Un système commercial efficace :
- Centralise les flux d’informations (prospection, suivi, relances, reporting)
- Structure les actions commerciales (cadence, priorisation, messages)
- Mesure et ajuste en continu
- Inclut une couche humaine pour coacher, motiver et accompagner
C’est exactement le rôle de la CallRoom : un espace où les commerciaux travaillent ensemble, bénéficient de méthodes prêtes à l’emploi, et sont accompagnés comme dans une salle de sport avec coach.
La technologie assure la cadence. Le coach garde la motivation et la cohérence.
L’analogie salle de sport : pourquoi ça fonctionne
Imaginez : vous vous inscrivez dans une salle de sport.
- Si vous y allez seul, vous avez la liberté… mais le risque de ne pas tenir le rythme.
- Avec un coach, vous progressez plus vite, vous évitez les erreurs et vous restez motivé.
La CallRoom fonctionne exactement sur ce modèle :
- Cadre : un environnement structuré où tout est prêt pour performer
- Coaching : un suivi individualisé pour chaque commercial
- Motivation collective : l’énergie du groupe booste la persévérance
Résultat : les dirigeants conservent le contrôle stratégique tout en libérant du temps et en réduisant la pression managériale.
Cas concret : un dirigeant qui doublé ses rendez-vous en 3 mois
Un client de la CallRoom, PME dans la tech, avait deux commerciaux internes.
Problème : manque de cadence, suivi irrégulier, faible visibilité sur les résultats.
En intégrant la CallRoom :
- Mise en place d’un système de prospection cadencé (multicanal)
- Coaching hebdomadaire
- Reporting clair et partagé
En 3 mois :
- +110% de rendez-vous pris
- Pipeline multiplié par 2
- Temps du dirigeant libéré pour se concentrer sur le développement produit
Comment mettre en place votre propre système commercial
Même sans externaliser, vous pouvez intégrer certains principes :
- Cartographier votre cycle de vente (de la prospection à la fidélisation)
- Identifier les étapes à automatiser
- Mettre en place un rythme clair (campagnes, relances, points d’équipe)
- Former et coacher régulièrement vos commerciaux
- Mesurer et ajuster avec des indicateurs précis
Pour approfondir cette réflexion, je vous invite à lire Mise à jour des compétences commerciales.
Lien externe : https://podcast.ausha.co/outils-business-romain-coique/transformez-les-visiteurs-anonymes-de-votre-site-en-opportunites